舊金山移民局檔案，民國初期華裔護照

在不傷害任何人的情況下，舊金山又能幫助更多人，即便其中涉及了商業的部分，卻也是創新公益的一種。

相反，移民局如果企業細分市場內沒有競爭，或競爭程度較低，市場狀況為賣方市場時，這時企業處於主動地位，就可以采用“饑餓營銷”策略。饑餓營銷策略必須在滿足市場競爭不激烈、檔案替代品少或者替代品性價比低、產品質量優異及有大量的品牌忠誠者的消費動機前提下發揮作用。

饑餓營銷在實現前要對市場容量進行充分的調查與了解，民國初充分了解需求大小，有多少人對此產品感興趣，有購買需求。期華裔而恰恰是消費者心理的這種不成熟狀態為企業實施各種營銷策略尤其是“饑餓營銷”策略提供了條件。而在現代企業裏，護照質量意識越來越強，企業更加重視商品質量水平。(3)產品綜合競爭能力較強購買到物美價廉、舊金山性價比高的商品往往是大多數消費者最普遍的想法。其次，移民局饑餓營銷在實施過程中，移民局需要保證產品或服務必須具有不可替代和複製的獨特性，該商品具有其他同類商品不可替代的優勢，隻有這樣饑餓營銷才能實施。

所以在這種情況下，檔案就不應該使用“饑餓營銷”這種策略(這也是小米現在饑餓營銷行不通的一個原因)。 2、民國初饑餓營銷的實施條件(1)市場競爭不充分如果企業細分市場內競爭激烈，應用“饑餓營銷”就有難度。但是我想說交易是很難黏住你客戶的，期華裔因為交易是公司行為，期華裔公司行為是低頻的，低頻的交易怎麽能黏住你的客戶?那應該怎麽辦?關注交易以外的三樣東西：社區、資訊、工具。

傳統線下存在了1000年、護照2000年的B2B交易中本身就自帶金融屬性。所以讓天下沒有難做的生意這句話，舊金山其實不僅是阿裏一家公司的使命，而是我們所有B2B企業的使命。B2B不做蛋糕，移民局它隻是切蛋糕的，B2B是讓這個行業效率變高了。檔案所以B2B的第四個本質就是自帶金融屬性。

問題七：B2B的平台和自營阿裏巴巴一成功，都覺得做平台才能做大。比如采購部門的動作要連接財務部門，因此他們都需要有賬號。

總結一下：2C都要分類分級，2B更是如此。歸根結底，中小企業最喜歡按效果付錢，關注用了或沒用、有我或沒我的結果是否不同，商機多了沒有。當年我曾跟馬雲說，你無論如何要讓阿裏金融向我匯報一到兩年，因為沒有阿裏金融向我匯報一到兩年，我不能夠把交易做起來。B2B是一把機關槍，但我如果給每個人都發一把，大家火力都猛了，那和不發機關槍有什麽區別?所以我隻能把先進的武器發給那些有能力，有意願的人。

還可以搞中遠期買賣，例如讓不同提貨時間的企業合在一起和糖廠談判，以獲得更為優惠的價格。因為是2005、06年馬雲和我講的一句話讓我看懂了這個本質。所以這句話的理解就是，互聯網也好，電商也好，作為一個B2B，你到底有沒有可能讓中小企業無限接近那些同行業大企業所享受的產品及服務的價值和標準。SaaS是我自己的最適合?還是平台加盟商更適合?這些都要看怎麽樣讓客戶利益最大化。

在淘寶的最初，出力比出錢更重要。今天的B2B所涉及的中國企業，基本上都存在產能過剩，我們大家實際上都是在一個產能過剩的行業裏麵做B2B。

當年在阿裏巴巴，我們有些能力很強的地推告訴我說我們去哪兒吧，那裏很多是做塑料和注塑機的，我們可以用兩三個月的時間把400家企業都變成阿裏的會員。你要自問，是平台服務還是自營服務能對客戶的多快好省利益最大化?如果你的客戶痛點是快，為了客戶利益，你就可能要做自營，當然同樣的客戶痛點，也可以用不同的方式解決，例如淘寶是通過商家PK來獲得低價，但2B可以靠自營，通過對賣家統一交易條件來實現低價。

但與2C相比，B的分類分級大不一樣。交易型B2B如此，服務型也是如此。04B2B自帶金融屬性隻要不是當場一手交錢一手交貨，隻要有賬期，那就是金融。2C經常通過用戶畫像來掌握用戶特征，2B則很難。我們把地推叫手動步槍，打一槍拉一次栓，它的優點是準確、但缺點是慢、不能規模化。此外，因為你的貨出倉在我這裏，我對你的貨的質量數量等非常了解，所以我還可以優先在互聯網上推銷你的產品。

但小企業不會沒有機會，大企業更不會沒有計劃。地推怎麽考核?很簡單，在不同的階段抓四個率：覆蓋率、轉換率、複購率、滲透率。

隻有地推才能找到企業的關鍵人，因為企業的關鍵人不是網絡上能找到的，各個企業的部門設置都不一樣。這不是內部管理問題，是必須要讓客戶知道的，而且教育客戶知道。

CRM、ERP這些軟件對於中小企業而言，就是商機轉換工具。問題五：B2B重要的交易形態：拍賣、團購、中遠期，核心是“聚”獲得真實撮合交易的數據的目的在於將其應用於交易。

B2B的春天來了，且快進入夏天，但這不是好事情。但平台要鼓勵出力的人，不能說平台都是土豪。現實中，除非是100%現款現貨，否則剩下的交易都有金融問題。但現在很多商業計劃書給我們看的都是假撮合，統計口徑而已。

所以跟B2C不一樣，我們B2B做的任何一個行業，都隻能幫助那部分最優秀的、願意相信我們中小企業，我們利用電子商務、利用互聯網幫他們先富起來。得到了這些數據我們能做什麽呢?我們可以搞團購，讓多家采購規模相似同一地區的食品企業以更低價格買入糖。

五星電器的汪總出來做了一個家電的B2B企業，起步的時候我就告訴他，汪總你要想明白，你給一個鎮上全部的家電零售企業供貨跟你沒有供貨的結果是一樣的。例如對於糖的采購，多根本不重要，因為我們隻有國家一級、國家二級白砂糖兩種。

 問題六：B2B體驗在於：多、快、好、省2B、2C用戶的用戶體驗本質是一致的，都是要圍著多快好省這四個字展開。例如從煙台運到北京的蘋果，價差就包含以上多種成本在裏麵。

02B2B一定比B2C更低頻，粘性靠社區、資訊和工具B2C的互聯網一定要做高頻運營，因為高頻一定比低頻好。附：衛哲《B2B的十大核心問題》 問題一：多人決策性質&多賬戶設置第一個問題是B2B的最重要問題。如何做到四個率的提升?那就要找到反對這四個率的理由，覆蓋率有了，為什麽不轉換，轉換率有了為什麽沒有複購?複購率有了為什麽滲透率不高?反對理由都消滅光，剩下的就是使用你的理由了。一個公司月采購100萬，在你這裏花了10萬，為什麽那90萬不在你這裏?一個產品，該有20人用，還有10個人沒用，還有50%沒滲透。

特價比較好理解，就是價格更優惠。這一點一定要清楚，今天提供服務的載體和受眾，都是一個個企業家和一個個商人，而不是一個企業或者一家公司，在互聯網時代，一個組織或一個機構是黏不住人的，黏住人的一定是人黏人，人拉人。

舉個例子，我們發現某食品廠每個月買100噸糖，價格5000/噸，連續三個月購買。阿聯酋航空進中國，直接給我送了張黑卡。

對中小企業服務的宗旨，就是讓你的平台能夠讓中小企業的待遇無限接近大企業，甚至可以超過大企業所享受的服務和產品的價格和標準。特權可以讓一些客戶具有相對的優先權，比如高爾夫的會員，某些百貨商店的會員，擁有會員意味著可以享受到普通客戶無法享受到的服務。

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